見える化で営業を改革しよう

コロナ禍で企業は大変だ。これほど市場が収縮している中、すべての企業が生き残るのは厳しい。今、多くの企業において若手営業マンの育成遅れにより、幹部をはじめとするベテラン社員への過度の依存が続いている。もはや属人営業・個人依存では限界がある。そのような会社には以下の見える化をお勧めしたい。

(1)(情報・ノウハウの見える化)データを採り、分析し、判断する。勘だけに頼らない、データに基づいた科学的な営業活動の積み重ねで成功の法則、ストーリーを導き出す。そのためには、社内にあるあらゆる情報とノウハウを全て出し合い、皆が活用できるようにするこが重要だ。

(2)(思考・判断の見える化)情報が共有できてもそれを判断するのは人だ。しかしながら人というのは、10人いれば10通りの判断をしてしまう。そこでどのように考えることが正しいのか、効率的なのか、その価値判断基準をケーススタディのごとく見える化するのである。

(3)(プロセス・レビューの見える化)最後は営業活動の根本的な見直しである。営業成果、つまり結果だけを責めても何も変わらない。良い結果を生む最適なプロセスを設計し、それを実践させ管理していくのである。わが社のこの製品、サービスはこの流れで成約まで持っていくのですということを見える化するのである。